Meus amigos (as), Espero que vocês não se identifiquem e que possamos aprender sempre…
1) Julgar – os clientes e os imóveis:
A – Os clientes:
Classificar os clientes como bons e maus é um erro grave. Vi muitos
clientes entrarem em um domingo chuvoso, quase fechando o estande, com
trajes muito humildes e comprarem mais de 10 apartamentos. E também vi
muito cliente chegar de BMW X6, comer e beber na imobiliária e não
comprar nada. Não rotule – todo cliente é comprador (a) até que PROVE 3
VEZES O CONTRÁRIO. Se alguém tiver que julgar alguém – é o cliente que
está te “filmando” e julgando. Ele pode e deve!
B – Os imóveis:
Também é muito normal acontecer do (a) corretor (a) julgar os imóveis… Ele esquece que quem vai comprar é o cliente.
O papel do corretor é vender, o de gostar ou não, é do cliente.
Supere o gosto pessoal – você não foi contratado para julgar. Se você
vende melhor aquilo que você gosta – eu até entendo – então arrume uma
maneira (sincera e bem forte) de você gostar de todos os imóveis e
lançamentos.
Simples assim! Ame suas ofertas… E Ame seus clientes… All you need is love – acho ótimo!!!
2) Mentira:
Vendedor é um profissional, e a mentira é um dos piores defeitos que
um ser humano pode ter. Conheço muita gente que diz quando nota alguém
mentindo:
- Deixa de historinha. Você é bom de vendas.
Pouca coisa me deixa tão chateado quanto ouvir isso.
Historinha combina com mentira – e venda combina com saber
comunicar-se. Quem sabe se comunicar talvez saiba vender – que é muito
mais do que comunicar.
Mentiroso perde família… Imagina se não vai perder clientes?!
Quebrou o cristal aqui – esquece a cola e pede para sair. GAME OVER e seu nome no LIXÃO.
3) Inconveniência:
Fuja do estereótipo… Lidar com chato é um porre! Nada vai afastar
mais o cliente de você – do que o cliente defini-lo como um chato (a).
Tome Todo Cuidado aqui também… Muito bom senso e uma boa dose de
simancol são maravilhosos nessa hora. Ligar milhares de vezes… Oferecer
imóveis fora do perfil… Insistir demais – sob qualquer hipótese… Falar e
não ouvir o cliente… Fingir que esqueceu que com aquela(s)
característica(s) o cliente não aceita… Inventar enredos mirabolantes
para justificar o injustificável… Falar 5 palavras e 4 clichês….
Oferecer tudo baratíssimo e com um candidato que quer comprar, mas está
esperando o marido chegar da Espanha… Vender a mesma ideia 590 vezes….
Ligar só aos domingos – pela manhã na hora da largada da Formula 1 ou no
horário que começa o jogo… E por aí vai… Cuidado!!!
4) Acomodação:
Pronto, basta uma venda para alguns corretores acharem que “já
sabem”. Amigo, lembre-se de que você vai morrer aprendendo ou
desperdiçando tempo. Leia livros, artigos, cases de vendas, sempre que
possível. Contribua com o seu destino e com a sua carreira – estude,
recicle e melhore a cada dia. Suas técnicas de vendas podem melhorar…
Seu talento pode aperfeiçoar… E você vai agradecer a Deus pelo fato de
levar essa profissão a sério, ou seja, tem que se atualizar em tudo… A
corretagem ainda envolve áreas que exigem essa atualização –
arquitetura, psicologia, economia, design, engenharia, política, e etc.
Pagar o preço de aprender sempre vai ser muito mais barato do que
pagar o preço dos negócios que irão passar despercebidos, fruto dos
clientes que não comprarão e se comprarem, não voltarão.
5) Desistir – do produto e do cliente:
A – Do produto:
Alguns corretores desistem de vender aquele “produto” no primeiro Não do cliente. Minha avó dizia:
- Quem desdenha quer comprar!
E agora… O cliente te disse que não era bem aquilo, e de primeira…
Nessa hora alguns corretores interrompem o cliente e já partem para
oferecer outra “mercadoria”. Alguns vão mais longe e contribuem para
acabar de queimar o “filme” do imóvel e da venda junto… Caem na “pilha”
do cliente que já estavam a um passo do fechamento.
B – Do cliente:
Cada um tem o seu “time”, ou seja, o cliente é que sabe da sua hora
de ver, propor, comprar e etc… Muitas vezes vejo corretores desistirem
porque seus clientes foram ejetados, pois o “timer” do corretor tocou. E
o cliente leva uma buzinada – sua ficha ou vai para a lata de lixo ou
vai para aquela gaveta que guarda clipes e cartões fora de uso, e etc.
Mas não se esqueça que para cada corretor que joga um ficha no lixo de
um cliente – existem uns 15 que irão pegá-la.
6) Egoísmo:
Não ter vínculo empregatício é fato, mas isso não significa que você,
corretor, é uma ilha. Sim – você tem chefe e satisfações a dar na
empresa que você trabalha. Trabalhar em equipe deveria ser o seu forte,
porque para fazer um venda, vai precisar de: um captador, um
publicitário, uma telefonista, um gerente, um diretor, um advogado, um
escrevente…. E, mesmo assim, é muito comum encontrar corretores que
circulam nas imobiliárias como verdadeiros icebergs (os com cara feia)
ou ilhas (aqueles com uma carinha mais agradável).
Colocar os seus interesses na frente do interesse do seu cliente é o mesmo que se suicidar.
Se fechar no mundo do seu “fichário”, suas “mangas” e “cartolas” – é
uma postura horrorosa dentro de um salão de vendas. O dono da
imobiliária não lhe convidou para ser mágico, e nem para abrir um
escritório dentro do salão. Compartilhar é mais que o verbo da moda é A
MELHOR TÁTICA QUE EXISTE DENTRO DE UM SALÃO DE VENDAS.
7) Jogar:
Mostrar um imóvel ou apresentar um empreendimento não é jogar roleta… Gostar = preto e Não Gostar = vermelho.
Pior – Em muitas ocasiões, penso que alguns dos nossos são –
atiradores de um tiro só ou apostadores com apenas uma ficha… Acertou
ok, não acertou esquece.
A venda nasce com suor, energia, cérebro e saliva – são raras as
vezes que vem prontas e com um cartaz – “Você Fulano leva o Ciclano no
Apartamento ou Casa do Beltrano, e depois vai tirar umas ferias em
Miami!“
O jogo é jogado, o peixe é pescado e o imóvel é Vendido!
Prepare-se para cativar o seu cliente sempre – em cada ligação – em
cada encontro – porque não é raro alguns clientes passarem 2, 3 ou 6
meses procurando até a compra.
Corretagem – é uma profissão que exige paciência e persistência. Se fosse um jogo não seria uma roleta – seria xadrez.
No próximo falaremos das 7 virtudes.
Uma boa semana para todos!
