Selecionamos 3 dicas simples e valiosas para você refletir se o seu método de aquisição de clientes está funcionando.
O mercado está em constante mudança e isso não deve ser uma novidade
para você. Você, provavelmente, deve ter percebido o empoderamento dos
clientes de um tempo para cá.

Não se espante. O poder está cada dia mais nas mãos dos clientes e isso
está aumentando gradativamente. Portanto, antes de apenas pensar em
partir para novos clientes, veja como se aproximar dos clientes que você
já tem.
Ter mais tempo para cuidar de seus clientes atuais ajuda a não apenas
garantir a satisfação deles, mas se certificar que eles estão sendo bem
atendidos a ponto de não trocarem a sua empresa pela concorrência.
Isso é imprescindível para você conseguir também, vender mais para o mesmo cliente e, conseguir indicações de novos clientes.
Antes de sair desesperadamente buscando novos clientes, prometendo
resultados e, desperdiçando o tempo que poderia ser investido para
agregar valor para o cliente, procure por fazer com que os clientes
atuais enxerguem tudo que a sua empresa pode fazer por eles.
Enquanto muitos gerentes de vendas se contentam em sentarem em sua mesa
esperando os clientes ligarem, no ambiente competitivo de hoje os
vendedores precisam começar a pensar nas diferentes formas de crescer
sua base de clientes.
Isso não significa mudar suas ofertas de serviços, que significa concentrar-se mais no relacionamento 1-a-1 com seus clientes.
Mas esse artigo não vai falar apenas de como reter seus clientes atuais.
O título é sobre encontrar novos clientes e para isso, acredito
pessoalmente que precisamos tornar os negócios mais pessoais.
Antes de abordar clientes fazendo prospecção a torto e à direita, é
preciso tentar uma abordagem específica de acordo com as necessidades
dos clientes e, com isso tornar as negociações mais pessoais e
relevantes para os envolvidos.
Quanto mais focada em necessidades do cliente e personalizada for a
abordagem da sua empresa, mais chances de fisgar a atenção e ganhar a
confiança a sua empresa tem.
Portanto, para vencer o jogo de criar valor para seus clientes e
conquistar novos clientes é necessário criar uma estratégia para tornar
negócios e relacionamentos mais pessoais para a sua empresa e para
mostrar aos clientes o que a sua empresa realmente pode agregar de
valor.
Dito isso, selecionamos 3 dicas para ajudar você a fazer isso de maneira
primorosa: melhorar seu relacionamento comercial e aprimorar suas
técnicas de relacionamento com seus atuais clientes.
1. Vendas é algo pessoal
Em algum momento nos e-mails, nas reuniões, nas conferências e conversas
comuns com seus prospects e clientes você precisa tornar o
relacionamento pessoal.
Isso não significa que você tem que falar com seus prospects como se
eles fossem seus amigos íntimos, ou que você tenha que fazer coisas de
graça para as pessoas. Isso não é tornar o relacionamento pessoal.
Na verdade, quanto mais a sua empresa faz coisas de graça para clientes
ou potenciais clientes, mais ela desvaloriza o próprio trabalho. Fazer
coisas de graça significa para alguns clientes que o seu trabalho,
serviço ou produto podem não valer tanto quando você diz.
Por isso, quando falamos em transformar o relacionamento de vendas em
algo pessoal, estamos falando de pessoalidade, de lidar com pessoas e
falar para as pessoas, de acordo com as suas necessidades.
Lembre-se que qualquer relacionamento, B2B ou B2C é, antes de mais nada,
P2P (pessoa a pessoa), antes de se concretizar em um relacionamento de
negócios.
Pessoas veem à frente de empresas, cargos e crachás. Antes de vender
para o supervisor, diretor, gerente, CEO ou superintendente, lembre-se
que você está vendendo para uma pessoa.
Até porque, antes de ser da sua empresa que as pessoas compram algo,
elas compram algo de você. E, elas certamente não vão comprar se não
forem com a sua cara, ou se você tentar vender antes da hora.
Gerentes de vendas tendem a sair correndo atrás de novas vitórias. Dito
isso, às vezes precisamos nos lembrar de manter as relações com as
pessoas que já fazem negócios conosco.
Modere o tempo necessário para sair do seu mundo e mergulhar na
realidade de seus clientes. O seu cliente está em outra cidade ou
estado? Vá pra lá. Atender os clientes 1-a-1 certamente vale a pena.
Muitas vezes é melhor dedicar mais tempo dando atenção ao seu cliente,
mostrando que você se importa com o que ele faz e com o relacionamento
de vocês, do que simplesmente buscar clientes que nem têm o perfil da
sua empresa.
Não há melhor maneira de construir relacionamento pessoal do que se
reunir pessoalmente com seus cliente e potenciais clientes, ouvir suas
histórias anseios e se engajar de verdade com a sua realidade.
Assim, o cliente entende que, antes de qualquer coisa, antes de vender
ou antes de simplesmente empurrar um produto goela abaixo do cliente, a
sua missão é se interessar verdadeiramente pelo o que ele faz.
2. Percorra a distância
Em um mundo de tecnologia, velocidade e gratificação instantânea, a
geração de empreendedores está sempre tentada pela ideia de uma venda
instantânea ou do sucesso da noite para o dia.
Anúncios no Google e diferentes plataformas de links patrocinados,
demonstram que as pessoas querem gerar vendas instantaneamente a todo
momento, sem focar na necessidade do seu mercado ou de seus clientes.
Muitas vezes, isso não nos permite percorrer a distância entre o que
estamos oferecendo e como podemos realmente tornar a vida e a rotina de
nossos clientes melhor.
O que isso significa? Que oferecer um produto sem saber se um cliente
pode, precisa, ou quer comprar o que você oferece não fará com que você
venda, com que as pessoas queiram comprar de você.
Quando o interesse de um vendedor é apenas vender, quanto mais ele tenta
vender, mais ele afasta o cliente de seu produto. Quanto mais um
vendedor oferece oportunidades, descontos e tenta encurralar o cliente
para comprar, mais o cliente fica desconfiado do vendedor e do que ele
vende.
Apenas fazer o nosso trabalho não é mais suficiente. Precisamos dar um
passo adiante para aprender sobre os objetivos de nosso cliente e como
podemos melhorar a execução de nossas tarefas para que eles se
concretizem.
Mais do que nunca, hoje quem vence o jogo das vendas são empresas que
têm vendedores que são experts em clientes, não em vender produtos.
Vendedores que batem metas são os que estão mais preocupados com o valor
gerado para o cliente (do que simplesmente com uma comissão),
independentemente da venda ser concretizada ou não.
Lembre-se que seus clientes ou prospects nunca querem apenas um serviço,
produto ou consultoria. Existem objetivos bem maiores por trás de cada
uma dessas ferramentas: aumento de vendas, mais ideias sobre os
negócios, ou quem sabe uma casa na árvore para as crianças.
Se você sabe quais são os objetivos de seus clientes, fica mais fácil
vender-lhes algo que eles realmente precisem, em vez de algo que apenas
ajuda a sua empresa a bater a meta.
Quando você sabe o que as pessoas esperam e querem de você, você
consegue oferecer algo que seja realmente valioso para o momento do seu
cliente.
E você só consegue fazer isso quando para e entende o momento do
cliente, a sua situação, seus problemas e desafios. Apenas quando a sua
empresa faz uma imersão no cliente é que você consegue gerar valor
agregado e foco na necessidade do cliente.
Se você der aos clientes o que eles realmente querem, você vai ser muito mais do que apenas outro fornecedor.
Quando a sua empresa consegue entender o que os seus clientes querem e
esperam de você, você consegue moldar a sua proposta dentro das
expectativas e interesses do cliente.
3. Sinta a dor do cliente
Os seres humanos são emocionais. Mesmo que nós gostemos de pensar que
cada conexão emocional que fazemos com nossos clientes é positiva, há
muitas ocasiões que simplesmente isso não é o suficiente.
Nem sempre basta que o cliente vá com a sua cara. Mas, muitas vezes você
faz tudo certo, respeita o momento do cliente, estuda as necessidades e
mesmo assim dá com os burros n’água.
Por outro lado, algumas vezes a sua empresa faz tudo errado, você comete
um deslize ou outro e, ainda assim, as pessoas fazem negócios com você
porque sentiram segurança no seu profissionalismo.
Não se preocupe, porque ter uma conexão emocional negativa também pode ser boa para os negócios se você sabe o que está fazendo.
Os clientes geralmente vêm até nossa empresa por 2 razões: ganho em
potencial e diminuição da dor (o que eles realmente precisam).
Por esse motivo, os nossos discursos de vendas precisam estar alinhados
com a dor do cliente. Precisamos descobrir os pontos de dor do cliente
para que possamos atacá-los e resolver o problema.
Você vai precisar aprender qual é a dor e as aspirações de seu cliente,
além de também ter que usar a sua intuição para entender o que está
acontecendo.
Cave fundo e entenda o que está realmente incomodando o seu cliente. Em seguida, leve a dor e a preocupação do cliente embora.
É muito importante fazer as perguntas certas para entender qual é o
momento pelo qual o cliente está passando e entender quais são seus
medos, seus problemas e suas frustrações. É justamente isso que a sua
empresa tem que atacar.
Tente descobrir:
Qual o maior medo do cliente.
O que pode acontecer com o cliente se ele não comprar de você.
Como o seu produto resolve o problema do cliente.
Quais são os prós do cliente comprar de você.
Quais os contras do cliente comprar da sua empresa.
O que a sua empresa oferece que nenhum concorrente oferece.
O que leva os clientes a abandonarem a sua empresa.
Feito isso, pense nos remédios que você pode oferecer ao seu cliente
para eliminar as suas dores de cabeça e, mantê-lo saudável. Alavancar a
saúde e eliminar a dor de seus clientes vai fazer com que você agregue
mais valor para eles e eles darão mais valor à sua empresa.
O que faz as empresas comprarem de você não é o preço, as condições de
pagamento e os brindes que você pode dar à elas, mas a adequação da sua
proposta com os medos das empresas.
Claro que, em alguns casos, você pode perder um ou outro prospect, ou
cliente, com base em fatores que estão fora de seu controle.
Afinal, por mais que você pergunte, se esforce, mostre interesse e
esteja à disposição das pessoas, ninguém é perfeito e, para alguns
clientes, você nunca será bom o suficiente.
No entanto, através da construção de relações sólidas, é possível fazer o
que puder para descobrir os objetivos e pontos de dor de seu cliente.
Você encontrará mais oportunidades de gerar e reter mais negócios.
Assim, você mostra para seu cliente que entende e quer ajudá-lo a
solucionar os eventuais problemas e vencer os desafios que ele tem. É
justamente nesse momento que você consegue ganhar a sua confiança.
Especialize-se em fazer seus clientes bem sucedidos
Nós já falamos sobre isso. O desafio de uma empresa e de um vendedor não
é apenas vender, bater metas e aumentar a lucratividade.
O vendedor precisa, acima de qualquer coisa, garantir que seus clientes
estejam bem-sucedidos, de que seu serviço / produto agregue e
proporcione para ele o bem-estar que ele está esperando.
Quando conseguimos um discurso pessoal que respeita o tempo de compra do
cliente e mostra que a nossa empresa entende e compartilha da sua dor,
estamos mais próximos de mostrar a eles que somos competentes para
atendê-los.
Quando um vendedor chega para vender algo a um cliente, obviamente que o
cliente consegue perceber o que existe por trás desse discurso: vontade
de vender.
Portanto, a maneira de estragar um futuro relacionamento comercial é
achar que o cliente é bobo e não está percebendo o jogo e vendas que sua
equipe de vendas está tramando para ele.
Se você é vendedor, ou gerente de vendas, sua missão é vender, ajudar a
vender e desenvolver novos negócios. Quando você vai falar com um
cliente, ele sabe que você quer vender pra ele.
Portanto, assuma a sua postura como vendedor e mostre ao seu cliente uma
proposta que supre todas as suas necessidades ao invés de fingir que
não tem interesse em vender.
Escrito por Gustavo Paulillo
Fonte:
Agendor