O casal que dá uma olhada em vários imóveis e não se decide. A
senhora com dinheiro guardado que quer comprar um apartamento para
investir, mas acaba deixando sua filha morar lá. A família com problemas
financeiros que quer se livrar do aluguel e realizar o sonho da casa
própria. Você certamente conhece pessoas assim – talvez, vários exemplos
desses perfis. Cada um requer uma estratégia diferente para fechar
negócio. Conheça 7 tipos de compradores de imóveis e como lidar com eles.
1. O investidor
São clientes com as finanças pessoais em dia. Não têm pressa de nada.
Estão satisfeitos com onde moram e buscam um lugar que lhes renda
inquilinos para pagar aluguel. Normalmente vão comprar o imóvel “como
está” sem investir em reformas, repassando o máximo possível esse tipo
de custo. Os mais sofisticados buscarão síndicos profissionais e outros
serviços semelhantes para evitarem receber telefonemas sobre infiltração
ou banheiro entupido. Para convencer este comprador, pesquise sobre
preços de aluguel de apartamentos no mesmo prédio ou de imóveis na
região e mostre que o investimento se paga em poucos anos e/ou rende
mais do que uma aplicação no banco.
2. A família que mudou de tamanho
O casal que acabou de ter ou adotar um filho, e o casal mais velho
cujos filhos se casaram estão nessa categoria. Normalmente são pessoas
que precisam de um financiamento, exceto talvez casais mais velhos se
mudando para um apartamento menor, que podem negociar um preço à vista.
Não estão procurando apenas o melhor preço. Estão dispostos a negociar,
especialmente em boas condições de crédito.
3. O comprador de primeira viagem
O profissional que se mudou de cidade e os recém-casados se encaixam
aqui. Precisam documentar renda para obter uma boa linha de crédito. Os
mais abastados em busca da “casa dos sonhos” podem pagar bom preço se
acharem o local totalmente adequado às suas necessidades (se não tiverem
torrado tudo na festa de casamento). Afinal de contas, hoje em dia só
casa quem quer.
4. O bumerangue
É o comprador que perdeu a última casa porque não conseguiu pagar as
parcelas, está vivendo de aluguel, mas agora recuperou o emprego e vai
tentar de novo. Pode ser rapidamente convencido a comprar qualquer
imóvel cujas parcelas sejam mais baratas que o aluguel, ou com uma
planilha que mostre que em tantos anos isso logo vai ser realidade.
5. O comprador de liquidez
Imóveis de gente que se divorciou, recebeu uma herança ou foi à
falência são o alvo deste tipo de comprador. Ele está em busca de quem
precisa vender rápido, paga à vista, reforma e logo depois revende. Você
fará estes compradores muito felizes se achar imóveis nestas condições,
do tipo “preciso vender urgente”.
6. O bully
É o comprador chato, que faz “bullying” com tudo o que você mostra.
Põe defeito em tudo, faz inspeção meticulosa e demorada no imóvel e acha
tudo caro. As negociações serão intermináveis. A dica é: evite.
7. O sumido
Faz ofertas por telefone sem nunca ter visitado o imóvel. Parece
esquisito? E é. Ninguém compra uma casa sem ver. Este comprador apenas
vai tirar o imóvel do mercado para que ninguém possa comprar. Não
aceite.
Fonte: Tecimob
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